Norbert Kistermann: Die mittelständische Leasingrefinanzierung in Zeiten des Branchenumbruchs

Bereits Aristoteles stellte fest, „dass der Reichtum nicht im Eigentum sondern vielmehr im Gebrauch liegt“ und benannte somit gewissermaßen schon in der Antike die Kernidee des heutigen Leasingprinzips. Selbst wenn das Be­­­stehen der Leasing-Branche in Deutsch­­land erst im vergangenen Jahr sein 50-jähriges Jubiläum feierte, so hat doch mit der Gründung der ersten Leasing­gesellschaften 1962 eine beispiellose Erfolgsgeschichte begonnen.

Innerhalb der letzten Jahrzehnte entwickelte sich diese seinerzeit neumodische Finan­­zie­­rungsmethode zum Motor für Inves­­ti­tionen und Innovationen, was letztlich dazu geführt hat, dass aktuell verleaste Wirtschaftsgüter im Wert von deutlich über 200 Milliarden Euro im Umlauf sind. Bei einem jährlichen Neugeschäft von rund 50 Milliarden Euro überrascht es deshalb auch nicht, dass der Lea­­sing­­anteil aller außenfinanzierten Anschaf­­fungen bei über 53 Prozent liegt. Vom Dienstwagen über den Kopierer, den Gabelstapler und den Röntgenapparat bis hin zur Photovoltaikanlage – das Lea­­singmodell hat sich nachhaltig etabliert und mit 85 Prozent der Nutznießer im deutschen Mittelstand eine so treue wie anspruchsvolle Kundengruppe er­­schlos­­sen. Zahlreiche Weltmarktführer schätzen das „Pay-as-you-earn-Prinzip“, um neben den Vorteilen der genauen Kos­tenkalkulierbarkeit und der Schonung der Liquidität auch auf den Einsatz von Eigenkapital bei Investitionen verzichten zu können. Als Leistung erwarten sie zu­­dem, von den spezifischen Kennt­­nissen der Objektfinanzierer zu profitieren.

Durch die große Nähe zum Produkt und das damit verbundene Güter- und Markt-Know-how ist dieser Anspruch nach­­vollziehbar. Die Leasingbranche be­­dient ihn tendenziell mit einer gesteigerten Bereitschaft zur Realisierung von Innovationen und zu Investitionen in neue Märkte. Insbesondere im Ver­­gleich zur klassischen, eher zurückhaltenden Darlehensfinanzierung der Kredit­insti­tute können die Leasinggesellschaften diesen Vorteil für die deutsche Indus­­trie ausspielen.

Trotz ihrer Stärke und Robustheit muss­te allerdings auch die Leasingbranche während der durch die Finanzkrise ausgelösten Rezession schmerzhafte Ein­­schnitte hinnehmen – der Zenit der Krise wurde durch einen Neugeschäfts­rück­gang von minus 23 Prozent im Jahr 2009 markiert. Erschwerend zu diesem Nachfrageschwund kam die aufsichtsrechtliche und bankenseitige Reaktion auf die angespannte Finanz­markt­situa­tion und den generellen Umbruch der Branche hinzu.

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Seitdem 2008 Leasing- und Factoringunternehmen als Finanz­­dienstleister klassifiziert werden und somit der Aufsicht der BaFin unterstehen, hat sich die Welt für diese Gesellschaften stark verändert. Zwar kommen sie nun in den Genuss des gewerbesteuerlichen Bankenprivilegs und der aufsichtsrechtlichen Gleichbehandlung mit Kredit­insti­­tuten, müssen aber durch die Bindung an das „KWG-light“ deutlich stärkere Berichtspflichten erfüllen als bisher. Die Meldepflichten daraus und die MaRisk erhöhen Komplexität und Kosten für Büro­­kratie, externe Rechnungslegung, Risiko­­management und letztendlich für die gesamte Unternehmung. Es ist offensicht­­lich, dass diese weitreichenden Verän­­de­­­rungen insbesondere den kleinen Lea­­singgesellschaften zu einer schweren administrativen wie monetären Last ge­­worden sind. Als Resultat blieb vielen Leasinganbietern nur der Rückzug aus dem aktiven Leasinggeschäft und die Positionierung als reiner Vermittler ohne Finanzierungsfunktion.

Aber nicht nur die Leasinggesellschaften sondern auch zahlreiche Leasing­re­finan­zierer reagierten auf die Markt­verän­de­rungen und verlegten Ihrer Tätigkeiten auf andere Geschäftsfelder und Kun­den­­segmente. Eigene Finanzierungs­­schwie­­rigkeiten und gesteigerte Eigen­­kapital­­auflagen zwangen die Institute zur Re­­duktion ihres Risiko-Exposures. Davon war das sich entgegenkommenderweise schnell tilgende und in Konkurrenz stehende Leasinggeschäft in besonderem Maße betroffen – die Minimierung der zur Verfügung stehenden Finanzie­rungs­­mittel erhöhte den Druck auf die ge­­samte Bran­­che. Im Rahmen dieses Um­­bruchs sank die Anzahl der Leasing-affinen Banken deut­­lich, sodass sich der Kreis der aktiven Leasingrefinanzierer heute auf eine überschaubare Größe beschränkt.

Diese aufsichtsrechtlichen und bankenseitigen Entwicklungen waren besonders stark bei der für Marktschwankungen ten­­denziell sensibleren Gruppe der un­­ab­­­­hängigen Leasinggesellschaften zu spü­­­­ren, also bei jenen, die ohne konzern­­eigene Hersteller-Anbindung auf der Suche nach Neugeschäft sind. Es ist auch genau diese Gruppe, die vor dem Hintergrund der aktuellen und zukünf­­tigen Herausforderungen ihre strategische Ausrichtung sowie die Auswahl ihrer Refinanzierungsinstitute besonders vorsichtig prüfen sollte. Diese Überlegungen rücken den richtigen Refinanzierungs- und Servicemix in den Vordergrund und werfen folgende Fragen auf: Welcher Anbieter kann mir langfristig das notwenige Kapital zu angemessenen Kondi­­tionen bereitstellen? Wer hat die Mög­­lich­­keiten, mir durch Cross-Selling neues Geschäft zuzuführen und wer schafft es, durch Flexibilität und Unternehmergeist maßgeschneiderte Finanzierungs­kon­zep­te für meine Leasingnehmer zu konzipieren?

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An dieser Stelle eröffnet sich die Chance für spezialisierte, mittelständische Finanz­­­dienstleister, den unabhängigen Leasing­­gesellschaften als starke Partner zur Seite zu stehen. Nur diejenigen, die zu vorgenannten Fragen treffsichere Antworten geben und nachhaltige Konzepte anbieten können, werden sich als wahre Wachs­­tumsunterstützer herausstellen. Um diese Anforderungen allerdings zu erfüllen, be­­darf es auf Seiten der Finanzinstitute ne­­ben dem richtigen Produktportfolio für den Endkunden auch einer geübten Pra­­xis im Bereich der alternativen Re­­finanzierung.

Produktseitig bietet es sich an, auf Basis einer breiten Plattform und kompatiblen Infrastruktur eine Vielfalt an Angeboten bereitzuhalten, um dann zielgerichtet Kun­­denwünsche erfüllen zu können. Sol­­che für den Endkunden maßgeschneiderten Produkte sind beispielsweise im Be­­reich der Werkstätten- oder Gastro­­nomie­finan­­zierung zu finden, wo sich die Ge­­stal­­tungstiefe endlos variieren lässt und des­­halb eine hohe Anpassungsgabe der beteiligten Unternehmen erfordert. Kom­­binationen aus verschiedenen Finan­­­zie­rungsmöglichkeiten für Investitionen des Endkunden können dann von der Part­­ner­­bank entworfen und durch den Lea­­singgeber vertrieben werden. Durch dieses gemeinschaftliche Auftreten be­­­kommt der Endkunde nicht nur die Pro­­duktauswahl mit dem individuellen „best fit“, sondern es lassen sich auch auf Seiten von Bank und Leasing­­unter­­neh­men die Erträge stei­­gern – eine klassische Win-Win-Situation.

Hinsichtlich des richtigen Refinan­­zie­­rungs­­mixes spielen Größe und Hinter­­grund der Leasing-Gesellschaften die entscheidende Rolle bei deren Aus­­wahl. Das Spektrum umfasst im tendenziell langfristigen Laufzeitband die Dar­­le­hens­­finanzierung ebenso wie die Emission von Anleihen. Im mittelfristigen Bereich dagegen ist die Forfaitierung ein klassisches Refinanzierungsinstrument, das durch kundenspezifisch zugeschnittene ABS-Transaktionen in attraktiver Weise ergänzt werden kann. Gerade den beiden letztgenannten Alternativen gilt vor dem Hintergrund der Entspannung auf dem durch die Krise erschütterten Ver­­briefungsmarkt besondere Beachtung. Sie erlauben einen Risikotransfer, der er­­gän­­zendes Wachs­­tumspotenzial freisetzt.

Für welche Form der Zusammenarbeit sich Leasinggeber und Refinanciers auch entscheiden, die enge gegenseitige Ab­­stimmung wird stets der kritische Er­­folgs­­faktor sein und bleiben. Eine komplementäre, vertragliche Anbindung eines Leasingunternehmens an eine auf dieses Segment spezialisierte Bank erscheint hierfür als sehr gute Voraussetzung, die strategische Einbettung eines Finan­zie­rungsinstitutes in ein gesamtes Leasing­­konzept geradezu als Idealszenario.

Die Gallinat Bank AG als Mitglied der ALBIS Leasing Gruppe beschreitet seit Jahren exakt diesen wachstumsstarken Weg. Als Systemplattform refinanziert sie die gruppeneigenen Leasing­gesell­schaften und steht gleichermaßen insbesondere mittelständischen Leasing­­gesellschaften mit ihrem gesamten Pro­­duktangebot zur Verfügung.

IMG_9333_Beitrag-2Der Autor ist Mitglied des Vorstandes der Gallinat-Bank AG. Während seiner Karriere war er Mitglied der Geschäftsleitung Corporate Banking der BHF-Bank, bevor er bei der Dresdner Bank Mitglied des Executive Committee Corporate Banking und schließlich Co-Head Global Banking Client Coverage der Dresdner Kleinwort wurde. Vor seinem Eintritt bei der Gallinat-Bank war Norbert Kistermann als Senior Advisor zu den Themen M&A und Private Equity tätig.