Dr. Friedrich Caspers: Bankassurance im deutschen Genossenschaftssektor

Kunden in Deutschland können sich über verschiedene Vertriebswege versichern und für ihr Alter vorsorgen. Eine Mög­­lichkeit ist hierzulande der klassische Vertriebsweg über Generalagenten, aber auch Makler und der Direktvertrieb über das Internet erfreuen sich großer Beliebt­­heit. Im europäischen Vergleich ist der Vertrieb über den Bankschalter – kurz Bankassurance – in Deutschland je­­doch noch deutlich unterrepräsentiert. Er bietet aber großes Potenzial wie das Bei­­spiel der R+V Versicherung innerhalb der genossenschaftlichen Finanz­­Gruppe zeigt.
Die Zusammenarbeit von Bank, Versi­­che­­­rer und Kunde kann für alle Betei­­ligten ein Gewinn sein. Voraussetzungen für den Erfolg von Bankassurance sind eine enge, strategische Zusammen­arbeit von Bank und Versicherer, passgenaue Pro­­dukte, ab­­­­gestimmte Prozesse und Struk­­turen so­­­­wie funktionierende ge­­­mein­­­­­same Teams. Innerhalb der genossen­­schaftli­­chen Finanz­­Gruppe gibt es noch einen weiteren speziellen Erfolgs­­ga­ran­­ten: die gemeinsame genossenschaft­­liche Philosophie.

Ein Gewinn für Kunden, Bank und Ver­­sicherer. Bankassurance führt – wenn diese Bausteine richtig zusammengesetzt sind – zu einer „Win-Win-Win-Situa­­tion“ für Kunden, Bank und Assekuranz. So benötigt der Kunde mit seinem Geld­­­institut lediglich einen Ansprechpartner für sämtliche finanziellen Belange: vom Girokonto über ein Immobiliendarlehen bis hin zur privaten Altersvorsorge. Auf diese Weise kann der Bedarf an Bank- und Versicherungsprodukten optimal auf­­­­einander abgestimmt und kombiniert werden. Denn die finanzielle und auch die persönliche Situation des Kunden kennt die Hausbank vor Ort natürlich am besten. Daneben ist ein rundherum abge­­sicherter Kunde selbstverständlich hinsichtlich Umsatz und Ertrag attraktiv für die Bank und den Versicherer.

Zusätzliche Ertragschancen für die Bank. Für die Bank ergibt sich dabei ein ganzes Bündel an Vorteilen, wobei als Voraus­­setzung für nachhaltigen Er­­folg die stra­­te­­gische Etablierung von Versiche­­run­­gen als Kerngeschäftsfeld der Bank notwen­­dig ist. Zunächst erhöht die Absicherung der Risiken den finanziellen Spielraum von Kunde und Bank gleichermaßen. Ein weiterer Pluspunkt für das Kreditinstitut ist die Möglichkeit, sich ein zweites wirt­­schaftliches Stand­­bein losgelöst vom zins­­­abhängigen Ge­­schäft zu schaffen. Das Provisions­ge­schäft ist für die Bank mit niedrigeren Risiken verbunden. Zu­­dem entsteht für Provisionserträge gene­­rell kein Bedarf an risikogewichteten Aktiva (Risk-Weighted Assets). Folglich kann die Bank mit der gegebenen Eigen­­kapitalausstattung bei stärkerem Fokus auf das Provisions­­ge­­schäft mehr Umsatz generieren.

Kundenbindung und Bestandsschutz. Darüber hinaus verbessert insbesondere die Absicherung von Firmenrisiken das individuelle Risiko einer Bank ent­­schei­­dend. So sichert beispielsweise eine Be­­triebsunterbrechungs­versiche­rung die Kapitaldienstfähigkeit eines Unter­neh­mens, da im Schadenfall der Versicherer sowohl Löhne als auch Kre­­dit­­raten weiter bezahlt. Und nicht zuletzt bietet eine solche Kooperation sowohl für Privat- wie auch für Firmenkunden ein hervorragen­­des Mittel zur Kunden­bindung und zum Schutz des Kunden­­bestandes vor anderen Anbietern. Denn der Kunde bleibt sowohl mit dem Wunsch nach Anlage- und Kre­­dit­­produkten wie auch mit seinem ganz persönlichen Versicherungs- und Vorsorge­­bedarf in der Bank.
Enge Verzahnung und bankaffine Pro­­dukte unverzichtbar. Doch die zahlreichen Vorteile machen Bankassurance keinesfalls zum Selbstläufer. Produkte, Strukturen, Prozesse, Technik und Mit­­arbeiter müssen ganz auf die Bedürf­­nisse der Bank ausgerichtet sein. Dabei gelten für die Produkte folgende Kri­te­rien: leicht verständlich, standardisiert und für bestimmte Zielgruppen maßge­­schneidert. Im Mittelpunkt stehen da­­bei die bankrelevanten Kundengruppen. So hat R+V für Geschäftskunden ein Pro­­duktportfolio entwickelt, das vor allem auf die wichtigste Firmenklientel der Ge­­nossenschaftsbanken – mittelstän­­dische Unternehmen – zugeschnitten ist.

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Schnittstellenfreie technische Unter­­stüt­­zung bereits am Point of Contact. Ebenso wie das Produktangebot müssen die Strukturen und Prozesse zwischen Bank und Versicherer abgestimmt und verzahnt sein. Absolut unverzichtbar ist eine tiefe Integration des Ver­­siche­­rungs­­­­geschäftes in die Infor­­ma­tions­­­­techno­lo­­gie der Kreditinstitute. Nur auf diese Weise können die Abläufe reibungslos funktionieren.

Qualifizierte Zusammenarbeit von Bank- und Versicherungsmitarbeitern. Last but not least spielt die Zusammenarbeit und die Qualifikation von Bankmitarbeitern und Versicherungsexperten vor Ort eine ganz zentrale Rolle – unabhängig davon ob die Bank ausschließlich mit eigenen Mitarbeitern (selbstständige Markt­bear­­beitung) oder mit Hilfe des Versicherer-Außendienstes (unterstützende Markt­bear­­beitung) die Kunden betreut.

Der Versicherungsverkauf am Bank­­schal­­ter bleibt stets Teamarbeit, unabhängig für welches Marktbearbeitungsmodell sich in der Praxis entschieden wird. Auf Basis jahrzehntelanger Erfahrung hat R+V eigene Betreuungsmodelle entwickelt und sie auf die jeweilige Bank indi­­viduell angepasst. Dabei folgt der Ver­­sicherer der Struktur des Bankpartners, also weg von der klassischen Sparten­­orientierung der Assekuranz hin zur Ziel­­gruppenorientierung des Banksektors.

RPL-10-KopieVolksbanken und Raiffeisenbanken sind traditionell regional aufgestellt. Es ist unverzichtbar für das perfekte Zusam­­men­­­­­spiel, dass R+V dieser Struktur folgt. Deren Spezialisten stehen direkt vor Ort zur Verfügung und sind soweit die Bank dieses Betreuungsmodell wünscht fest in die Teams und Prozesse integriert. Da­­bei sind die Versicherungsexperten speziell in Richtung Vertriebs- und Ge­­schäfts­­­kultur der VR-Banken qualifiziert. Um­ge­­kehrt erfolgt eine Schulung der Bank­­mitarbeiter auf dem Gebiet Ver­­si­­che­­­­­­rungen. Optimale Außendienst-Unter­­­­stützung und Teamarbeit als die ent­­schei­­­­denden Erfolgsfaktoren sind so seit Jahren gelebte Praxis in der genossenschaftlichen FinanzGruppe.

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Gemeinsame Geschichte und Philo­so­­phie. Neben den bereits beschriebenen Eckpfeilern ist die gemeinsame genossen­­schaftliche Philosophie von VR-Banken und R+V Versicherung das feste Fun­­da­­ment des genossenschaftlichen „Allfinanz-Gebäudes“. Die Kreditinstitute können sich darauf verlassen, dass der Ver­­si­­cherer im Schadenfall dem Kunden zur Seite steht und die vereinbarten Leis­­tungen auf einem hohen Servicelevel erbringt. Dieses gegenseitige Vertrauen zwischen den VR-Banken und R+V resul­­tiert nicht nur aus der täglichen Zu­­sam­­menarbeit, sondern ist Ergebnis einer langen Tradition: Bereits seit ihrer Grün­­dung im Jahr 1922 ist die R+V Versi­­che­­rung der genossenschaftliche Versi­­che­­rer. Ziel des Versicherers ist es, Werte für die genossenschaftliche Orga­­ni­sa­tion zu schaffen – getreu dem Motto „Werte schaffen Werte“.

caspersDer Autor ist seit 2006 Vorsitzender des Vorstandes der R+V Versicherung AG. Der promovierte Diplom-Kaufmann hat in Münster studiert und seine berufliche Karriere bei McKinsey & Company be­­gonnen. Bevor er an die Spitze der R+V Versicherung wechselte war er 18 Jahre für die Allianz Group tätig, u.a. als Vor­­standsmitglied der Allianz Versicherungs-AG, München. Dr. Caspers ist verheiratet und hat zwei Söhne.